Gigante da beleza aposta em lojas de shopping, escolha estratégica do ponto, experiência física e dados para continuar crescendo no Brasil — e sua estratégia traz lições importantes para quem pretende abrir uma loja ou quiosque em shopping center.
Abrir uma loja de shopping ou um quiosque para shopping não começa pela fabricação do ponto de venda.
Começa muito antes.
Qual shopping escolher? Em qual cidade? Onde está o público da marca? Qual é o melhor ponto dentro do empreendimento? O consumidor daquela região realmente possui afinidade com o produto? E qual experiência a loja precisa entregar para justificar a presença física?
Uma das maiores redes de beleza do mundo está mostrando, na prática, como essas decisões podem fazer parte de uma estratégia de expansão.
A Sephora possui atualmente 47 operações no Brasil, todas próprias e instaladas em shopping centers, segundo reportagem publicada pela Revista Shopping Centers em 20 de agosto de 2026. A empresa está presente em mais de 20 cidades, distribuídas por 14 estados, e possui um plano de expansão aprovado para os próximos três anos.
Mas o aspecto mais interessante dessa história talvez não seja a quantidade de lojas.
É como a Sephora decide onde abrir suas lojas de shopping.
E existem lições nessa estratégia que podem ser úteis tanto para uma grande rede quanto para um empreendedor planejando seu primeiro quiosque.
A Sephora continua apostando em lojas físicas dentro de shopping centers
Em uma época em que praticamente todas as grandes marcas possuem comércio eletrônico, alguém poderia imaginar que a importância das lojas físicas diminuiria.
A estratégia da Sephora mostra que não é necessariamente assim.
A empresa considera o varejo físico um de seus principais vetores de crescimento no Brasil e continua expandindo sua presença em shopping centers. Em 2026, já inaugurou lojas em Vitória, no Bourbon Shopping São Paulo e no BH Shopping. Também há unidades previstas para o Dom Pedro Shopping, em Campinas, e o BarraShoppingSul, em Porto Alegre.
Para quem pensa em montar uma loja para shopping, isso mostra algo relevante:
o ponto físico não precisa competir com o digital.
Ele pode complementar o digital.
O consumidor pesquisa na internet, acompanha influenciadores, conhece lançamentos pelas redes sociais e compara produtos online.
Mas existem experiências que uma loja física consegue proporcionar de maneira diferente.
Loja de shopping não é apenas um lugar para colocar produtos
A unidade da Sephora no Bourbon Shopping São Paulo ajuda a dimensionar isso.
Segundo a reportagem, são 301 m² de ABL, quase 8 mil SKUs e aproximadamente 70 marcas, sendo 30% delas exclusivas da rede no Brasil.
Mas a estratégia vai além das prateleiras.
As lojas contam com áreas de experimentação e serviços, como Beauty Studio e Beauty Spa, além de eventos e ativações.
Isso transforma a loja física em algo maior:
PRODUTO + SERVIÇO + EXPERIÊNCIA + MARCA + RELACIONAMENTO.
E aqui aparece a primeira grande lição para quem pretende abrir uma loja em shopping ou um quiosque:
O espaço físico precisa ter uma função além de simplesmente armazenar mercadoria.
Ele precisa ajudar a vender.
1. O ponto precisa estar onde o consumidor está
Um dos trechos mais interessantes da estratégia da Sephora está relacionado à escolha das cidades e dos pontos.
A empresa utiliza inclusive informações geradas pelo comércio eletrônico para compreender onde seus consumidores estão. Segundo o diretor de varejo da Sephora Brasil ouvido pela Revista Shopping Centers, o e-commerce ajuda a empresa a identificar geograficamente seus clientes.
Isso é extremamente importante.
Porque existe uma diferença entre:
“Existe um shopping nesta cidade.”
e:
“Existe demanda para minha marca nesta cidade.”
O pequeno empreendedor pode aplicar a mesma lógica?
Evidentemente, uma pequena empresa não possui a mesma quantidade de dados de uma multinacional.
Mas o princípio pode ser aplicado em outra escala.
Antes de escolher uma loja de shopping ou um ponto para quiosque, o empreendedor pode observar:
-
de quais bairros vêm seus clientes;
-
onde estão seus seguidores;
-
onde acontecem suas entregas;
-
quais regiões geram mais pedidos;
-
onde estão seus concorrentes;
-
qual é o perfil do público do shopping;
-
quais marcas já funcionam naquele empreendimento;
-
quais regiões possuem afinidade com seu produto.
Se você já vende pela internet, suas vendas podem começar a contar uma história geográfica.
Talvez seus próprios clientes estejam mostrando onde uma futura operação física faria sentido.
2. Não basta escolher o shopping. É preciso escolher o ponto dentro dele.
Esse é um assunto sobre o qual falamos muito na Fábrica de Quiosques para Shopping.
Encontrar um bom shopping não encerra a análise.
Dentro do mesmo empreendimento podem existir pontos completamente diferentes.
Um corredor pode funcionar muito bem para determinada operação e mal para outra.
A própria matéria sobre a Sephora mostra como a conquista do espaço considerado ideal no Bourbon Shopping São Paulo aconteceu depois de anos de relacionamento.
Isso diz muito.
Uma empresa desse porte também se preocupa com onde sua loja estará localizada.
Fluxo de pessoas não deveria ser analisado sozinho
Quando um empreendedor nos pergunta sobre escolha de ponto para uma loja ou quiosque de shopping, costumamos chamar atenção para algo simples:
não observe apenas quantas pessoas passam. Observe quem passa.
Um grande fluxo de pessoas que não possuem afinidade com seu produto pode valer menos do que um fluxo menor, porém altamente qualificado.
Imagine um quiosque de acessórios para celular.
Estar próximo de lojas que comercializam smartphones pode criar uma relação natural: quem compra um aparelho pode precisar de capa, película, carregador ou outro acessório.
Agora pense em doces, pipoca e guloseimas.
A proximidade do cinema pode colocar a operação diante de consumidores em um momento naturalmente relacionado ao consumo daquele produto.
O raciocínio é:
PÚBLICO + FLUXO + VISIBILIDADE + AFINIDADE.
Esse princípio serve para um pequeno quiosque de 6 m² e, em outra escala, também aparece nas decisões das grandes redes.
3. O comércio eletrônico pode ajudar a escolher a futura loja física
Esse talvez seja um dos ensinamentos mais interessantes do case.
Durante muitos anos, varejo físico e comércio eletrônico foram tratados como mundos separados.
Hoje, os dados de um podem ajudar o outro.
Uma marca que pretende abrir sua primeira loja para shopping pode analisar:
Onde estão meus compradores online?
Quais cidades concentram pedidos?
Quais bairros possuem maior número de clientes?
Onde minha marca possui maior engajamento?
Em quais regiões existem consumidores recorrentes?
Essas informações não substituem uma análise de mercado.
Mas podem fornecer pistas importantes.
4. A loja física precisa oferecer algo que o celular não oferece
Você pode comprar perfume pelo celular.
Pode comprar maquiagem.
Pode comprar cosméticos.
Pode comparar preços.
Pode assistir a avaliações.
Então por que entrar em uma loja?
Porque a experiência física pode oferecer outras coisas.
Na Sephora, isso aparece na possibilidade de experimentar produtos, receber atendimento especializado, participar de eventos e utilizar serviços oferecidos dentro das unidades.
Para uma loja de shopping, isso é uma reflexão importante.
Pergunte:
O que meu cliente consegue fazer dentro da minha loja que não consegue fazer olhando apenas para a tela?
Pode ser:
-
experimentar;
-
tocar;
-
provar;
-
comparar;
-
personalizar;
-
receber orientação;
-
retirar imediatamente;
-
descobrir produtos;
-
conversar com alguém;
-
viver uma experiência com a marca.
5. E o que isso ensina para um quiosque de shopping?
Muita coisa.
Um quiosque possui menos espaço.
Por isso, cada metro quadrado precisa trabalhar ainda mais.
Uma loja para shopping tradicional pode ter dezenas ou centenas de metros quadrados.
Um quiosque pode trabalhar com aproximadamente 6 m² em muitas operações.
Isso significa que:
exposição, iluminação, estoque e atendimento precisam ser extremamente bem planejados.
O produto que merece destaque precisa estar visível.
A identidade da marca precisa ser compreendida rapidamente.
O funcionário precisa conseguir trabalhar.
O estoque precisa caber.
E o consumidor precisa entender em poucos segundos o que aquela operação vende.
6. Projeto de loja para shopping também é estratégia comercial
Quando falamos em projeto de loja para shopping ou projeto de quiosque, existe uma tendência de olhar primeiro para a estética.
“Está bonito?”
É importante.
Mas não é suficiente.
Um projeto comercial precisa responder também:
Onde o produto será exposto?
Qual produto precisa aparecer primeiro?
Como o cliente entra e circula?
Onde fica o estoque?
Como a equipe trabalha?
Onde estão os equipamentos?
Como funciona a iluminação?
Como a marca será percebida?
Um bom projeto precisa conectar arquitetura e operação.
7. A experiência precisa conversar com a marca
Uma operação de luxo não deveria comunicar a mesma coisa que uma operação popular.
Uma loja de cosméticos possui necessidades diferentes de uma loja de roupas.
Uma operação de alimentação possui necessidades completamente diferentes de uma loja de acessórios.
É por isso que fabricar lojas e quiosques para shopping não deveria significar simplesmente reproduzir o mesmo móvel mudando cores e logotipo.
O espaço precisa nascer da operação.
8. Fidelização: vender uma vez é diferente de construir relacionamento
Outro número apresentado na reportagem chama bastante atenção.
O Beauty Club, programa de fidelidade da Sephora, possui aproximadamente 4 milhões de usuários no Brasil, e mais de 80% das compras realizadas nas lojas são feitas por consumidores cadastrados no programa, segundo a empresa.
Isso traz outra lição para operações menores.
Talvez você não consiga criar um programa com milhões de pessoas.
Mas pode criar mecanismos para continuar falando com quem já comprou.
Uma pequena operação pode trabalhar, respeitando as regras aplicáveis de privacidade e comunicação, com:
-
cadastro de clientes;
-
benefícios;
-
campanhas;
-
lançamentos;
-
relacionamento;
-
pós-venda;
-
redes sociais;
-
programas próprios de fidelização.
A venda não precisa terminar quando o consumidor sai do shopping.
9. A vitrine não pode ficar parada no tempo
Segundo a reportagem, a Sephora renova suas vitrines mensalmente para destacar novidades e também desenvolve ações específicas em datas sazonais.
Essa prática deixa outra lição.
Uma loja de shopping ou quiosque que permanece visualmente igual durante muito tempo pode deixar de provocar curiosidade no consumidor recorrente.
Não significa reformar o ponto de venda todos os meses.
Significa pensar em maneiras de renovar:
-
produtos destacados;
-
comunicação;
-
campanhas;
-
vitrines;
-
lançamentos;
-
elementos promocionais.
O espaço físico pode permanecer o mesmo enquanto a comunicação continua viva.
10. O varejo é local
A Sephora mantém uma identidade global, mas adapta sua operação aos mercados onde atua. A reportagem destaca justamente a visão da empresa de que o varejo possui características locais e que uma loja brasileira não precisa ser exatamente igual a uma operação em outros países.
Esse princípio também é importante para quem está planejando lojas de shopping no Brasil.
Uma referência internacional pode ser excelente para inspiração.
Mas é preciso considerar:
-
comportamento do consumidor brasileiro;
-
características do shopping;
-
operação;
-
materiais;
-
legislação;
-
normas;
-
manutenção;
-
logística;
-
realidade da equipe.
Referência não deve significar cópia.
11. Uma grande marca e um pequeno empreendedor podem compartilhar o mesmo princípio
Naturalmente, existe uma diferença enorme entre a estrutura de uma multinacional e a de alguém abrindo seu primeiro quiosque.
Mas algumas perguntas são universais:
Onde está meu cliente?
Qual shopping combina com minha marca?
Qual ponto dentro dele faz sentido?
Como meu produto será apresentado?
O que minha loja física oferece que o digital não oferece?
Como transformo compradores em clientes recorrentes?
Meu projeto representa minha marca?
Minha operação cabe corretamente no espaço?
São perguntas importantes tanto para uma grande rede de lojas em shopping quanto para alguém começando com um pequeno quiosque.
12. Antes de construir uma loja ou quiosque, construa a estratégia
Talvez essa seja a principal conclusão que podemos tirar desse case.
O erro é pensar na seguinte ordem:
ALUGAR → CONSTRUIR → INAUGURAR → DESCOBRIR SE FUNCIONA.
Uma sequência mais responsável começa antes:
ENTENDER O NEGÓCIO
↓
CONHECER O CONSUMIDOR
↓
ANALISAR O MERCADO
↓
ESCOLHER O SHOPPING
↓
ANALISAR O PONTO
↓
DEFINIR O FORMATO
↓
DESENVOLVER O PROJETO
↓
APROVAR
↓
FABRICAR
↓
MONTAR
↓
INAUGURAR
↓
MEDIR E APRENDER
É exatamente por isso que uma loja ou quiosque para shopping começa muito antes da marcenaria.
Vai abrir uma loja ou quiosque em shopping?
Na Fábrica de Quiosques para Shopping, acompanhamos projetos desde a compreensão inicial da operação até etapas de projeto, fabricação e montagem.
Se você está planejando uma loja para shopping, um quiosque comercial ou uma expansão de marca, vale começar pelas perguntas certas.
Antes de perguntar apenas:
“Quanto custa?”
pergunte:
“Qual espaço minha operação realmente precisa?”
“Onde meu cliente está?”
“Qual ponto faz sentido para meu produto?”
“Que experiência minha marca precisa oferecer?”
Porque uma loja bonita pode chamar atenção.
Mas uma loja de shopping bem planejada precisa fazer muito mais do que isso.
Ela precisa funcionar.
Perguntas frequentes
O que analisar antes de abrir uma loja em shopping?
Público, localização, fluxo, afinidade do consumidor, condições comerciais, infraestrutura, metragem, projeto, custos de implantação e operação devem ser analisados antes da decisão.
Como escolher um ponto para uma loja de shopping?
Além do fluxo, observe perfil das pessoas, direção da circulação, visibilidade, operações próximas e compatibilidade entre o público daquele corredor e aquilo que será vendido.
Loja de shopping ou quiosque: qual é melhor?
Depende da operação. Um quiosque pode funcionar muito bem para negócios compactos e exposição 360°, enquanto uma loja pode ser necessária para operações que demandam maior estoque, experiência interna, provadores, equipamentos ou área de atendimento.
Sim. O projeto precisa conciliar identidade da marca, exposição, estoque, equipamentos, circulação, operação e requisitos técnicos do empreendimento.
É possível usar vendas online para ajudar a escolher onde abrir uma loja?
Sim. Dados geográficos de clientes e pedidos podem fornecer indícios sobre regiões onde já existe demanda, embora devam ser combinados com outras análises antes da escolha do ponto.
Fonte e leitura complementar
Esta análise foi produzida a partir de informações divulgadas pela Revista Shopping Centers/Abrasce em reportagem publicada em 20 de agosto de 2026.
Leia a reportagem original — A fórmula da Sephora para ampliar a presença no Brasil
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